Минпромторг подготовил инициативу, которая меняет базовые правила игры на маркетплейсах. Если законопроект пройдёт — Wildberries, Ozon и другие площадки потеряют рычаг принудительного участия продавцов в акциях. Бизнесу важно понять: что это даст на уровне цифр и где возникнут узкие места.
Что произошло
Минпромторг предложил двухэтапную реформу. Первый этап: маркетплейсы обязаны спрашивать разрешение продавца на участие в акциях и не вправе дискриминировать отказавшихся. Второй этап: маркетплейсы полностью лишаются права влиять на цену — она остаётся за селлером.
Дополнительно: запрет на продажу товаров по посредническим договорам и вывод стоимости логистики за рамки 5%-го вознаграждения поставщиков ритейлерам. АКИТ, RWB и АЦП уже выступили против. Финальное решение пока не принято.
Что меняется для продавцов: до и после реформы
| Параметр | Сейчас | После реформы |
|---|---|---|
| Участие в акциях | Принудительное | Добровольное (нужно согласие) |
| Ценообразование | Маркетплейс влияет | Только продавец |
| Дискриминация при отказе | Возможна (снижение позиций) | Запрещена |
| Логистика в вознаграждении | Входит в 5% | Выводится отдельно |
| Соинвест (субсидия скидки) | Маркетплейс участвует | Под вопросом |
- Влияние на воронку и конверсию — маркетплейсы теряют инструмент массовых принудительных скидок. Конверсия на карточках, которые «не участвуют в акции», исторически падает на 15–40% по данным самих площадок. Этот риск переходит на селлера.
- Влияние на CAC (стоимость привлечения клиента) и маржу — без механизма «соинвеста» маркетплейс перестаёт субсидировать скидку из своей комиссии. Продавец либо держит цену и теряет трафик, либо снижает цену сам и режет маржу. Третьего пока нет.
- Влияние на бюджеты ритейл-медиа — вывод логистики из 5%-го вознаграждения высвобождает деньги у брендов, работающих через федеральных ритейлеров. Часть этих средств пойдёт в платное продвижение на полке. Бюджеты ритейл-медиа вырастут — вопрос только в сроках и итоговой редакции закона.
- Влияние на операционку — площадкам придётся перестраивать алгоритмы ранжирования. Сейчас участие в акции — прямой фактор видимости карточки. После реформы этот алгоритм станет юридически уязвимым.
Как использовать это в ближайшие 30 дней
- Пересчитать юнит-экономику без субсидированных скидок — смоделировать два сценария: цена без акций площадки и цена с самостоятельной скидкой. Метрика: точка безубыточности по каждой SKU при текущем CAC.
- Зафиксировать долю трафика, зависящего от акций маркетплейса — если >40% продаж приходит через «дни скидок» и подобные механики, бизнес-модель требует пересмотра уже сейчас. Ждать принятия закона — значит реагировать с опозданием.
- Для брендов, работающих с офлайн-ритейлом — начать переговоры с байерами о перераспределении бюджетов продвижения. Вывод логистики из вознаграждения, если пройдёт, даст реальный прирост бюджета на медиа-полку. Целевой показатель: +10–20% к ритейл-медиа бюджету без увеличения общих расходов.
Вывод
Закон ещё не принят, и лобби площадок сильное. Но направление движения государства очевидно: маркетплейсы будут терять инструменты ценового давления на продавцов. Селлерам с низкой маржой и зависимостью от акционного трафика — пересматривать модель уже сейчас. Брендам с офлайн-присутствием — готовить бюджеты к перераспределению в ритейл-медиа.
Пока без комментариев. Будьте первым.