Рынок одежды в России 2026: сжатие среднего сегмента и что делать ритейлерам

Рынок одежды в России фиксирует снижение по всей цепочке. Число покупок падает второй год подряд, крупнейшие игроки теряют выручку. Средний ценовой сегмент под наибольшим давлением.

Что произошло

По данным «Чек индекса», число покупок одежды снижалось два года подряд. За первый квартал 2026 года — минус 4% год к году.

«Спортмастер», O'stin, «Ре трэйдинг» зафиксировали падение выручки впервые после пандемии. Gloria Jeans — второй год подряд. Lime и Melon Fashion Group (Zarina, Sela, Love Republic, Idol) показали рост, однако темпы замедлились. По данным канала Shopper's, в 2025 году ритейлеры массово закрывали точки — суммарно сотни магазинов.

• Влияние на воронку и трафик — покупатели сравнивают цены и избегают импульсных решений. Конверсия из визита в покупку падает даже при сохранении трафика.
• Влияние на юнит-экономику — CAC (стоимость привлечения покупателя) растёт: за то же количество покупателей нужно больше рекламных контактов. LTV (пожизненная ценность клиента) сжимается за счёт снижения частоты покупок.
• Влияние на операционку — аренда торговых площадей остаётся фиксированным расходом при падающей выручке. Юнит-экономика офлайн-точек уходит в минус быстрее, чем онлайн-канала.

Как использовать это в ближайшие 30 дней

1. Пересчитайте юнит-экономику каждой торговой точки — выделите магазины с отрицательной маржой после вычета аренды и фонда оплаты труда. Порог для закрытия или переговоров по аренде — снижение выручки на точку более 15% год к году.

2. Переведите бюджет из охватной рекламы в performance-каналы — при падающем спросе ROMI (возврат на маркетинговые инвестиции) охватных кампаний ухудшается первым. Перераспределите в каналы с измеримым CPA (стоимостью целевого действия): поиск, ретаргетинг, программы лояльности.

3. Запустите аудит ассортимента по марже, а не по обороту — в сжимающемся рынке низкомаржинальные позиции с высокой долей возвратов убивают экономику быстрее, чем падение трафика. Сократите SKU с маржой ниже 35% и высокой долей возврата.

Вывод

Средний ценовой сегмент сжимается под давлением снизу — покупатели уходят в более дешёвые альтернативы или откладывают покупки. Точки без положительной юнит-экономики нужно закрывать или реструктурировать уже сейчас. Наблюдать и ждать восстановления — дорогая стратегия.