Рынок продуктового ретейла 2025: где деньги, а где иллюзия роста

«Рост на 1,9% в натуральном выражении при инфляции выше 9% — это падение реального потребления. Просто красиво упакованное в пресс-релиз.»

Продовольственный ретейл публикует цифры роста, но за ними — разные истории. Одни категории дают реальный прирост объёма. Другие растут только в деньгах — за счёт инфляции и переоценки. Разобраться, где маржа, а где мираж, — задача на ближайший квартал.

Что произошло

По данным «Коммерсантъ», совокупные продажи продовольствия в торговых сетях в 2025 году выросли в натуральном выражении на 1,9%. Годом ранее рост составлял 6,4%. Разрыв — более чем трёхкратный.

Корма для животных показали +7% в объёме и +15% в деньгах. Рынок растительных напитков, по данным Forbes, вырос на 20% — до 26 млрд рублей. «Мохито Fresh», по данным Shopper's, прибавил 138% в натуральном выражении и 163% в деньгах, заняв 7-е место по выручке с долей 3,6%.

• Влияние на трафик и воронку — Массовые продовольственные категории теряют скорость. Покупатель выбирает реже и точнее. CAC (стоимость привлечения клиента) в стандартных FMCG-категориях будет расти при том же бюджете.
• Влияние на юнит-экономику — Рост выручки без роста объёма — это инфляционная подушка. LTV (пожизненная ценность клиента) в таких категориях не растёт. Маржа сжимается, если поставщик не успел переложить рост себестоимости на полку.
• Влияние на операционку — Категории с реальным объёмным ростом (корма, растительные напитки, «Мохито Fresh») создают нагрузку на логистику и складские остатки. Узкие места возникнут там, где планирование строилось на средних темпах по рынку.

Как использовать это в ближайшие 30 дней

1. Провести аудит категорийного портфеля — Разделить категории на три группы: растут в объёме, растут только в деньгах, стагнируют. Метрика: натуральный прирост vs. денежный прирост. Расхождение более 5 п.п. — красный флаг.

2. Перераспределить бюджет в пользу растущих ниш — Растительные напитки, зоотовары, быстрые безалкогольные — категории с реальным объёмным спросом. CPA (стоимость целевого действия) там ниже при том же трафике. Зафиксировать базовый CPA до перераспределения — для сравнения через 30 дней.

3. Пересмотреть прогнозы продаж на H2 — Если модель строилась на росте рынка 5–6% в объёме, скорректировать до 2% или ниже. Иначе — кассовый разрыв на операционных расходах и излишки склада.

Вывод

Рынок продовольствия замедлился структурно. Расти будут те, кто ставит на категории с реальным объёмным спросом. Ориентироваться на среднерыночные показатели сейчас — значит планировать провал. Наблюдать за трендом без действий — потеря доли.