Селлеры массово покидают маркетплейсы — минус 25% активных продавцов за год

По данным Oborot.ru и vc.ru, рынок маркетплейсов переживает массовый исход продавцов. За год пришло 104 тысячи новых селлеров, но ушло 176 тысяч. Средняя маржа упала с 80.88% до 69%, а расходы на рекламу выросли с 8% до 18%. Это знак того, что модель маркетплейсов в её нынешнем виде становится нежизнеспособна для мелких и средних продавцов.

Суть без шелухи

• Чистый отток: -72 тысячи активных продавцов за год
• Прибыль на единицу товара упала с 80.88% до 69% (11.88% падение)
• Расходы на рекламу выросли с 8% до 18% спендов (удвоились)
• Маркетплейсы остаются монополистами в собственной экосистеме
• Селлеры бегут на собственные каналы и независимые платформы

Как это ломает или улучшает системы

• Экономика маркетплейсов разваливается: если рекламные расходы выросли с 8% до 18%, это означает, что органический трафик практически исчез
• Давление на маркетплейсы: меньше продавцов = меньше ассортимента = меньше причин для покупателей приходить на платформу
• Восстание селлеров: продавцы начинают объединяться в группы и создавать собственные платформы (типа LINA, Wildly и др.)
• Каннибализм товаров: маркетплейсы сами начинают конкурировать со своими селлерами через прямые закупки
• Возрождение D2C: маркетологи возвращаются к собственным сайтам и социальным каналам, потому что маржа там выше

Мой рентген

Маркетплейсы зашли в ловушку: они нужны покупателям только потому, что там много товаров. Но продавцам невыгодно быть на маркетплейсе, если 18% спендов идёт на рекламу, а маржа упала на 12%. Они уходят, ассортимент сокращается, платформа теряет привлекательность. Маркетплейсы отвечают давлением на комиссии и более агрессивной реклама-системой. Селлеры теряют ещё больше и уходят окончательно. Это классический цикл смерти платформы. Маркетплейсы пытаются замаскировать это более толстыми маржами на собственных товарах (они же конкурируют со своими селлерами), но это только ускоряет исход.

Вывод

Если ты продавец на маркетплейсе, начинай миграцию на собственные каналы прямо сейчас. Следующие 12 месяцев будут критичны: те, кто уходит первыми, захватят лучше всего остались аудитории, те, кто остаётся до конца, будут маргинализованы. Если ты маркетолог рекламного агентства, предлагай клиентам стратегии выхода из маркетплейсов.

faq:

• question: "Почему продавцы уходят с маркетплейсов, если там больше покупателей?" answer: "Потому что маржа упала с 80.88% до 69%, а расходы на рекламу удвоились. Продавец, который раньше получал 80% от цены товара в виде дохода, теперь получает 69% минус 18% на рекламу = примерно 51%. Это экономически нерентабельно. На собственном сайте маржа может быть 85-90%, но нужно самостоятельно привлекать трафик."
• question: "Что будет с маркетплейсами, если селлеры продолжат уходить?" answer: "Маркетплейсы превратятся в закрытые экосистемы, похожие на Amazon собственного бренда. Они будут закупать товары напрямую у производителей и продавать с собственной маркой. Селлеров маргинализируют, оставит только тех, кто не может выжить самостоятельно (малиповы, узкие ниши)."
• question: "Как продавцам лучше всего уйти с маркетплейса?" answer: "Начни с собственного сайта (WooCommerce, Shopify) и социальных каналов (Instagram, TikTok, Telegram). Сначала экспортируй свою лучшую аудиторию с маркетплейса. Затем постепенно уменьшай присутствие на маркетплейсе. Обслуживай существующих клиентов минимально, новых привлекай на собственные каналы. Полностью уходить нельзя первое время — нужна дублирование, чтобы не потерять дохода."

author_quote: "Когда маржа упала с 80% до 69%, а расходы выросли в два раза, это не замедление — это агония платформы. Селлеры видят смерть, и они бегут."

rubric_id: "author" rubric_group: "expert"

source_refs:

• title: "Маркетплейсы теряют продавцов: анализ оборота и маржи" url: "https://oborot.ru/analytics/marketplace-sellers-exodus-2026"
• title: "Падение активных селлеров на российских маркетплейсах" url: "https://vc.ru/finance/marketplace-seller-churn-2026"

microdata: |