Законопроект о «Почте России»: что изменится для маркетплейсов и их юнит-экономики

Минцифры направило в правительство законопроект, который обяжет крупные маркетплейсы работать через отделения «Почты России». Для Wildberries, Ozon и «Яндекс Маркета» это означает новые операционные ограничения — пока законопроект не принят, но направление движения понятно.

Что произошло

Минцифры предложило обязать маркетплейсы из реестра цифровых платформ открывать пункты выдачи заказов (ПВЗ) в отделениях «Почты России» или доставлять туда товары напрямую. Реестр Минэкономразвития запустит не позднее 2 ноября 2026 г.

Параллельно «Почте России» разрешат продавать безрецептурные лекарства, размещать рекламу на квитанциях ЖКУ и получать платежи без банковской комиссии. «Почта России» убыточна с 2022 г. — по данным компании, конкуренция с маркетплейсами стала одной из причин.

• Влияние на воронку и конверсию — принудительное расширение сети ПВЗ увеличит покрытие в малых городах и сёлах. Конверсия там исторически ниже из-за слабой логистики. Рост охвата не гарантирует рост выручки.
• Влияние на CAC (стоимость привлечения клиента) и маржу — содержание ПВЗ в нерентабельных точках поднимает операционные расходы на логистику. Для маркетплейсов это прямое давление на юнит-экономику каждого заказа из отдалённых локаций.
• Влияние на операционку — интеграция с инфраструктурой «Почты России» потребует технической и процессной доработки. Сроки доставки в совместных ПВЗ исторически хуже, чем в собственных сетях.

Как использовать это в ближайшие 30 дней

1. Аудит географии заказов — выгрузить долю заказов из населённых пунктов, где нет собственных ПВЗ. Оценить потенциальный объём и стоимость обработки через «Почту России». Метрика: доля GMV (валовый оборот) из «белых пятен» на карте.

2. Пересчёт юнит-экономики по отдалённым локациям — взять CPA (стоимость целевого действия) и LTV (пожизненную ценность клиента) по сегменту малых городов. Сравнить с прогнозным ростом затрат на логистику через «Почту». Если LTV не покрывает новый CAC — сегмент убыточен.

3. Мониторинг реестра Минэкономразвития — следить за публикацией критериев включения в реестр цифровых платформ. Дата старта — не позднее ноября 2026 г. Юридическая служба должна оценить риски до принятия закона, пока есть окно для лоббирования условий.

Вывод

Законопроект — регуляторный инструмент поддержки убыточного госпредприятия за счёт частных игроков. Для крупных маркетплейсов прямые затраты вырастут умеренно: у них уже есть пилотные совместные ПВЗ. Для средних продавцов на этих платформах — рост сроков и стоимости доставки в регионы. Наблюдать, но готовить пересчёт юнит-экономики по региональным сегментам уже сейчас.