Ипотечная воронка:
CAC 46 000 → 20 000 ₽
Ипотечный брокер тратил 46 000 ₽ на привлечение одного клиента. Перестроили всю воронку: сегментация в CRM, 6-шаговая email-цепочка, ретаргетинг по поведению. CAC упал в 2,3 раза за один квартал.
Артефакт 1 / Архитектура
Вся воронка — от клика до сделки
Это то, что получил клиент. Нажми на любой этап — увидишь детали.
Рекламные кампании
Яндекс Директ + ВКонтакте. Разделили кампании по типу запроса: горячие («ипотека сейчас»), тёплые («ипотека условия»), информационные («как взять ипотеку»). Для каждого сегмента — свой лендинг и своя цепочка.
Посадочная страница
Три версии лендинга под три сегмента трафика. Горячий трафик → минимум текста, форма сразу. Тёплый → калькулятор + форма. Информационный → лид-магнит (гайд «Как выбрать банк для ипотеки»).
CRM-сегментация
Все лиды автоматически попадают в AmoCRM и сегментируются по 5 параметрам: тип сделки (первичка/вторичка), первоначальный взнос, готовность к покупке, семейный статус, уровень дохода. Каждый сегмент — своя ветка автоматизации.
Email-цепочка
6 писем за 30 дней. Каждое письмо персонализировано под сегмент — ипотека на первичку отличается от вторички. Триггерные письма по действиям: открыл — одно, не открыл 3 дня — другое.
Поведенческий ретаргетинг
Пиксели на лендинге фиксируют поведение: смотрел калькулятор, начал форму, не завершил. Каждый сценарий — отдельная аудитория в Яндексе и VK с персональным объявлением.
Квалификация и звонок
Менеджер звонит только тем, кто прошёл скоринг: открыл 2+ письма или вернулся через ретаргет. Остальные продолжают получать цепочку. Скрипт звонка адаптирован под сегмент лида.
Результат: сделка
Клиент подбирает банк с брокером и выходит на сделку. Среднее время от первого контакта до закрытия — 47 дней (было 68). Повторные обращения через 12–18 месяцев: рефинансирование или следующая ипотека.
Артефакт 2 / Email-цепочка
6 писем за 30 дней — читай каждое
Реальные письма из воронки. Кликни на конверт — открой письмо.
01 / Контекст
Брокер покупал лиды, а не клиентов
Ипотечный брокер с командой из 8 менеджеров тратил 46 000 ₽ на каждого привлечённого клиента. Из 100 лидов до сделки доходило 5–6. Остальные 94–95 «терялись» — менеджеры не успевали обрабатывать, лиды остывали.
Главная проблема была не в качестве трафика, а в том что происходило после заявки. Лид приходил — и попадал в хаос: кто позвонит первым, тот и работает. Никакой логики, никакой автоматизации.
«Мы платили за лиды, а потом просто теряли их. Менеджеры звонили кому попало, а горячие клиенты уходили к конкурентам»
— Владелец брокерской компании02 / Процесс
Что и в какой последовательности
Аудит воронки и CRM
Прошёлся по всем этапам: откуда приходят лиды, что происходит в AmoCRM, как менеджеры работают. Нашёл: 40% лидов не получали никакой коммуникации в первые 24 часа. 30% менеджерских звонков — нецелевые лиды.
Сегментация и автоматизация в CRM
Настроил 5 сегментов в AmoCRM. Подключил Make.com для автоматических сценариев: новый лид → мгновенное письмо → задача менеджеру. Скоринг лидов по активности в письмах и на сайте.
Email-цепочка из 6 писем
Написал и сверстал 6 писем под каждый сегмент (первичка/вторичка = 12 версий). Настроил триггеры: открыл/не открыл, кликнул/не кликнул. Тест на 200 лидах перед полным запуском.
Ретаргетинг по поведению
Поставил пиксели, создал 4 аудитории: начал заявку, читал калькулятор, вернулся через email, неактивен 14 дней. Под каждую — отдельное объявление с персональным сообщением.
Результат и обучение команды
CAC упал до 20 000 ₽. Обучил менеджеров работать с новой системой: звонить только тем, у кого скоринг выше 70. Написал скрипты звонков под каждый сегмент.
03 / Результаты
Через квартал работы
Хотите такую же воронку?
Разберём вашу текущую воронку, найдём где теряются лиды и выстроим автоматизацию под вашу нишу.