+3,2% по выручке — звучит как топтание на месте. 89,6 млрд рублей за первое полугодие 2026-го, и на этом фоне чистая прибыль выросла с 0,2 до 2,6 млрд рублей. Тринадцатикратный рост при скромном топлайне — это либо фокусы с базой, либо что-то реально изменилось в модели. Здесь — второе, хотя база тоже сыграла.
Два квартала, два разных бизнеса
Полугодие внутри неоднородное. Первый квартал — минус 4% по выручке. Второй — плюс 9,7%, рекордные 50,6 млрд рублей. Компания вошла в полугодие в яме и вышла из него с импульсом. Для оценки второго полугодия это важнее, чем сводная цифра за шесть месяцев.
B2B тянет, B2C наконец перестал тянуть вниз
B2B во втором квартале: +11% по выручке до 37,4 млрд рублей, +12% по заказам, +11% по проданным товарам. Ассортимент достиг 2 млн SKU (+11% год к году), только за второй квартал добавили больше 350 тысяч новых позиций — рекорд.
Логика понятна: чем больше закупок бизнес-клиент может собрать у одного поставщика, тем сложнее его переключить на конкурента. ВсеИнструменты идут именно в эту сторону — не просто магазин, а снабженческая инфраструктура, где цена — лишь одна из переменных рядом с наличием, логистикой и документами.
B2C — плюс 4% до 12,8 млрд рублей во втором квартале. Впервые за несколько кварталов оба сегмента растут одновременно.
Откуда ×13 по прибыли
EBITDA по IAS 17 выросла на 38% до 5 млрд рублей, рентабельность — с 4,2% до 5,6%. Чистая прибыль — с 0,2 до 2,6 млрд. Да, база прошлого года была низкой, и мультипликатор частично объясняется этим. Но рост маржи настоящий, и он собран из нескольких источников одновременно.
Инфраструктура сжалась, производительность выросла. ПВЗ стало 1 076 — на 9% меньше год к году. Убыточные точки закрыли, часть форматов оптимизировали. Складские площади сократились до 355 тыс. кв. м, в том числе за счёт отказа от склада в Быково. Выручка при этом растёт. Это и есть рост производительности.
Операционные расходы под контролем. Их доля в выручке снизилась примерно на 0,9 п.п. На базе 90 млрд рублей каждый процент — сотни миллионов рублей.
Деньги. Свободный денежный поток вырос в 2,4 раза до 7,7 млрд рублей. CAPEX упал примерно на 30%. Компания закончила полугодие с чистой денежной позицией 6,8 млрд рублей — уже после выплаты 3 млрд дивидендов. Меньше долга — меньше процентных расходов — выше чистая прибыль. Никакой магии.
Что это значит для маркетолога
Если вы работаете в B2B e-commerce или строите снабженческую платформу — здесь есть прямой вывод: ширина ассортимента на таком рынке работает как удержание, а не как привлечение. 350 тысяч новых SKU за квартал — это не маркетинговый ход, это барьер для переключения клиента на конкурента.
Второй момент — операционная оптимизация как маркетинговый аргумент. Закрытие убыточных ПВЗ обычно читается как «компания сокращается». ВсеИнструменты показывают, что можно сократить сеть и одновременно вырасти по выручке. Для клиентов в B2B это сигнал устойчивости поставщика, а не слабости.
И третье: если у вас есть сегмент B2B и сегмент B2C — смотрите, что происходит с юнит-экономикой каждого отдельно. Сводная цифра +3,2% скрывала и квартальный разворот, и структурный сдвиг в пользу более маржинального клиента.
Меня в этом отчёте больше всего интересует не прибыль ×13, а то, что компания сократила инфраструктуру и при этом выросла по выручке. Это редкость — обычно сжатие сети читается рынком как отступление. Если этот сдвиг — устойчивая модель, а не разовый эффект от закрытия Быково, ВсеИнструменты к концу года могут показать EBITDA, которая удивит сильнее, чем ×13 по прибыли.