Разбор
48% дошли до первой сделки: как Кейт Гиллеспи перестал продавать и начал чинить
570 из 1200+ клиентов закрыли первую сделку в недвижимости после смены подхода продаж. Разбираю метод Кейта Гиллеспи: три фильтра клиента и правило 60% вопросов.
Кейт Гиллеспи отругал двух новых продавцов в своей команде - за то, что прислали ему на созвон человека, у которого не было даже 300 долларов на консультацию, хотя его час коучинга стоит дороже. По его словам, это регулярная ошибка почти любого продавца: гнаться за любым живым лидом, вместо того чтобы сначала спросить, тот ли это человек вообще.
Кто такой Кейт Гиллеспи и почему его стоит слушать
Восемь лет действительной службы в Marine, 13 зарубежных командировок, дети растут без отца. В 2016 году Кейт начал строить бизнес в инвестировании в недвижимость параллельно со службой, в 2020 ушёл из Marines и полностью переключился на это дело. Сейчас у него команда из 18 человек, сделки закрыты в 34 штатах, привлечено больше 10 миллионов долларов частных денег. Плюс образовательная платформа REI Automated с шестью софт-продуктами и коучингом, где Кейт учит других инвесторов маркетингу, переговорам и продажам.
За 11 лет он провёл больше 10 000 продающих звонков. Каждую неделю он разбирает записи звонков своей команды и знает, где именно новички ломают разговор с клиентом.
Три фильтра, без которых звонок превращается в благотворительность
Главный тезис Кейта звучит жёстко: хватит быть настойчивым продавцом, который впихивает питч в любого, кто ответил на звонок. Вместо этого нужно проверять клиента через три фильтра, до того как тратить на него время.
Пример из практики: новый сотрудник Кейта привёл на звонок женщину, которая хотела учиться коммерческой недвижимости. Формально это тоже недвижимость, но Кейт занимается только частными домами. Пять минут разговора и стало ясно: не тот человек, не та ниша, ни один курс или софт не решит её задачу.
Клиент должен быть в той узкой нише, где вы реально работаете, а не в соседней категории, которая формально похожа. У Кейта это residential недвижимость, не коммерческая.
Кейт формулирует это так: “моя суперсила должна быть твоей слабостью”. Если сильная сторона клиента совпадает с вашей компетенцией, вам нечего закрывать.
У клиента должна быть возможность оплатить решение. У Кейта был случай: два человека хотели в программу коучинга, но ни один не мог потратить больше 300 долларов, хотя его час стоит дороже этой суммы за месяц.
Почему больше половины клиентов ставят себе неправильный диагноз
Кейт говорит прямо: больше 50% людей, которые к нему приходят, называют не ту проблему. Они думают, что им нужна автоматизация, потому что у REI Automated шесть софт-продуктов именно про это. Но когда Кейт копает глубже, выясняется: у человека нет структурированного понимания сделок и нет потока лидов, а автоматизировать хаос бессмысленно.
Он сравнивает это с визитом к врачу: пациент приходит с самодиагнозом, и чаще всего ошибается, потому что не так образован в теме, как специалист. Задача продавца-консультанта - докопаться, что реально сломано, прежде чем предлагать решение.
Практический пример квалификации по деньгам звучит так: Кейт спрашивает у потенциального клиента, сколько тот зарабатывает на текущей работе, валовыми и чистыми, хочет заменить доход или дополнить, и за какой срок. Дальше идёт вопрос про долги: ипотека, кредиты, баланс по картам. Примерно один человек из 25-30 реагирует на это раздражённо. Остальные, по словам Кейта, соглашаются с логикой: без понимания точки старта и точки назначения невозможно построить маршрут, как без адреса не работает навигатор.
Правило 60%: сначала вопросы, потом всё остальное
Вот конкретная механика, которую Кейт предлагает внедрить в любой продающий звонок. Первые 60% времени разговора: только вопросы, никаких утверждений, кроме “смягчающих” фраз вроде “отличный вопрос”. Если звонок длится 15 минут, минимум 9 минут уходит только на вопросы, без единого питча.
Метод, который Кейт использует для ответов, называется сократическим: он сначала уточняет мотив клиента, и только потом отвечает по существу. Пример: клиент спрашивает, как быстро можно закрыть сделку по продаже дома. Ответить “за семь дней” рискованно, если у человека физически нет времени собрать вещи за неделю. Вместо этого лучше спросить, почему важна именно скорость, и подстроить ответ под реальную ситуацию, вплоть до предложения временно разместить человека в отеле до закрытия сделки.
Небольшой тест на консультационный подход
Вы продавец или консультант?
3 вопроса про то, как вы ведёте звонок с клиентом
Что с этим делать, если у вас не недвижимость
Метод Кейта работает не только на звонках в риэлторском бизнесе. Три фильтра квалификации, правило 60% вопросов и сократический приём применимы к любой консультационной продаже: софт для бизнеса, агентские услуги, B2B-контракты на сотни тысяч. Разница только в конкретных вопросах, которые вы задаёте, а не в логике разговора.
Главный вывод этого выпуска: прежде чем питчить, проверьте, тот ли перед вами человек и та ли у него проблема. Кейт за 11 лет и 10 000 звонков так и не встретил случай, где этот порядок сработал бы наоборот.
Источник разговора: подкаст The Sales Evangelist, ведущий Дональд С. Келли, гость Кейт Гиллеспи.
Источники
Источники
Читайте также
Часто задаваемые вопросы
- Что значит квалифицировать клиента по методу 'правильная отрасль, правильная проблема, правильные деньги'?
- Это три фильтра, через которые Кейт Гиллеспи проверяет каждого лида перед звонком. Клиент должен быть из нужной ниши (у Кейта это residential недвижимость, не коммерческая), иметь проблему, которую компания реально умеет закрывать, и располагать деньгами на решение. Без всех трёх пунктов звонок превращается в благотворительность.
- Сколько времени в продающем звонке нужно тратить только на вопросы?
- Кейт называет цифру: первые 60% созвона, только вопросы, без утверждений и питча. Если встреча идёт 15 минут, это минимум 9 минут чистого discovery. У самого Кейта звонки длятся 45-60 минут, и это правило он держит всё это время.
- Что такое сократический метод в продажах?
- Это ответ вопросом на вопрос вместо прямого числа или факта. Клиент спрашивает 'как быстро вы купите мой дом', продавец не выдаёт цифру сразу, а уточняет 'а почему это важно для вас именно сейчас', чтобы не спугнуть человека неверным ответом и понять реальный мотив.
- Как понять, что клиент финансово не квалифицирован?
- У Кейта был случай: два человека хотели попасть в его программу коучинга, но ни один не мог потратить больше 300 долларов, при том что час его консультации стоит дороже этой суммы за весь месяц. Признак: человек не может назвать конкретную сумму на решение проблемы или сразу называет бюджет, который не покрывает даже минимальный тариф.
- Кто такой Кейт Гиллеспи и почему стоит слушать его про продажи?
- Бывший действующий Marine, 8 лет службы, 13 зарубежных командировок. С 2016 года строил бизнес в инвестировании в недвижимость, с 2020 года занимается этим full time и ведёт образовательную платформу REI Automated с шестью софт-продуктами. За 11 лет провёл больше 10 000 sales calls, помог 1200+ инвесторам, из которых 570-580 закрыли первую сделку.
Пока без комментариев. Будьте первым.