1,1 трлн рублей: как Лента удвоила бизнес за 2 года

В 2022 году Лента была просто сетью гипермаркетов с выручкой 520 млрд. В 2025-м — это группа с 6 605 магазинами, собственной дрогери-сетью и планами на 2,2 трлн к 2028-му. За три года компания переписала собственный бизнес-план настолько радикально, что сегодня гипермаркеты — уже меньшая часть истории.

Я смотрел на эту динамику и думал: здесь работала не просто удача с рынком. Пока конкуренты рапортовали об органическом росте, Лента тихо скупала региональные сети — «Монетка» в 2023-м, «Молния» на Урале в 2025-м, «Реми» на Дальнем Востоке в конце года. Результат: выручка пробила триллион.

Что получилось — и при чём здесь маркетолог — разберём по цифрам.

Четыре цифры, которые определяют 2025-й

56% роста чистой прибыли при 24% росте выручки — это не случайный эффект масштаба. Долговая нагрузка одновременно снизилась до 0,6× чистый долг/EBITDA. Компания и растёт, и разгружает баланс. Такое сочетание встречается нечасто.

Пять лет выручки: от 444 до 1 104 млрд

Посмотри на 2023-й: +37% роста за один год. Это год покупки «Монетки». Один M&A-переход — и выручка прибавила почти 200 млрд. В 2024–2025 годах органика дотянула ещё на 387 млрд сверху. Теперь понятно, почему менеджмент сделал ставку на сделки, а не только на открытие новых точек.

Сделки года: Урал, Дальний Восток, и немного DIY

В июле 2025 Лента купила 72 магазина «Молнии» — уральской сети с 5 гипермаркетами, 18 супермаркетами и 49 магазинами у дома под брендом Spar. Это не самый очевидный ход: Урал уже не белое пятно, там есть и X5, и Магнит. Но «Молния» — готовые площадки с локальной узнаваемостью, что дешевле, чем строить с нуля.

В конце года — покупка 67% «Реми». 115 торговых точек на Дальнем Востоке: Приморский и Хабаровский края, Сахалин. Это регион, где у Ленты до сих пор не было присутствия. Конкуренция там совсем другая — федералы заходят туда осторожно из-за логистики. «Реми» снимает этот барьер.

В январе 2026 группа закрыла сделку по OBI Россия. Это уже выход за пределы продуктового ритейла — в DIY. Пока выглядит как эксперимент с форматом, но в стратегии до 2028-го это, скорее всего, не последний нестандартный шаг.

«Монетка» — главный актив, который все недооценивают

Когда Лента купила «Монетку» в 2023-м, я честно не понимал, зачем сети гипермаркетов магазины у дома площадью 200 кв. м. Казалось — это другой бизнес с другой юнит-экономикой.

За два года «Монетка» открыла более 1 000 магазинов в 2025 году — фактически удвоив размер сети с момента покупки. Сейчас в портфеле 3 928 магазинов у дома. Это больше, чем вся Лента была два года назад.

Магазины у дома — формат, который растёт, пока гипермаркеты стагнируют. Покупатель не едет раз в неделю на большую закупку — он заходит три раза в неделю за конкретными продуктами. «Монетка» ловит именно этот трафик. А для Ленты это ещё и географическое покрытие: гипермаркеты стоят в крупных городах, «Монетка» проникает в районы и малые города.

Онлайн: 74,8 млрд и осторожный рост

Онлайн-продажи выросли на 18,5% до 74,8 млрд рублей — это около 7% от общей выручки группы. Для сравнения: у X5 онлайн даёт 6,2%, но в абсолюте — 285 млрд.

Темп роста онлайна у Ленты скромнее, чем у конкурентов. Магнит показал +84% онлайна в 2025-м (хотя стартовал с низкой базы). X5 — +42,8%. Лента — +18,5%. Если смотреть на долю в выручке, Лента идёт примерно наравне с рынком, но не опережает его.

Это не приговор — 74,8 млрд в абсолюте всё равно серьёзная цифра. Но на фоне стратегии «удвоить выручку к 2028-му» онлайн должен будет либо ускориться, либо уступить роль драйвера M&A-сделкам.

Квиз: что ты знаешь о Ленте-2025

Стратегия до 2028: удвоение или мечта?

В ноябре 2025-го менеджмент анонсировал цель — 2,2 трлн рублей выручки к 2028 году. Это удвоение за три года.

Чтобы понять, реалистично ли это, считаем обратно: если в 2025-м было 1 104 млрд, нужно добавлять примерно по 365 млрд в год. Это около 33% CAGR. В 2023–2025 годах средний рост составлял около 24% — то есть придётся ускориться.

Органика с LFL +10,4% — это хорошо, но не достаточно. Значит, план строится на двух ногах: «Монетка» открывает 1 000+ магазинов в год, «Улыбка радуги» — 350+ дрогери ежегодно, «Супер Лента» — 50+ супермаркетов. И параллельно — новые M&A, предположительно в форматах, где сейчас нет присутствия.

OBI — один из таких векторов. Если логика там схожа с «Монеткой», мы через пару лет увидим «Лента DIY» как отдельный сегмент в отчётах.

Мне кажется, 2,2 трлн достижимо — но только если сделки будут. На чистом органическом росте не выйдет.

Что это значит для маркетолога

Смотреть на отчёт Ленты только как на новость о розничной сети — значит упускать сигнал.

Во-первых, 6 605 магазинов в разных форматах — это 6 605 точек контакта с покупателем. Если твой бренд продаётся через ритейл, тебе нужно понимать: гипермаркет, «Монетка» у дома и дрогери «Улыбка радуги» — это три разные аудитории с разными сценариями покупки. Единая промо-механика под все три не работает.

Во-вторых, экспансия на Дальний Восток через «Реми» — это открытие рынка, который раньше был физически труднодоступен для федеральных брендов. Если твой продукт там не распределён, сейчас самый удобный момент — полки ещё не заполнены стандартным федеральным ассортиментом.

В-третьих, онлайн у Ленты растёт медленнее конкурентов. Для поставщика это значит: ставить всё на цифровую полку Ленты рано. Физический трафик пока важнее.

Как Лента выглядит на фоне конкурентов — смотри в разборе X5 Group 2025 и Магнита. Fix Price — отдельная история про другой формат, разобрал в этом материале.