Разбор
ВсеИнструменты.ру 2025: выручка 182,9 млрд, 464 тыс. B2B-клиентов и чистая денежная позиция — DIY-платформа для тех, кто создаёт
ВсеИнструменты.ру в 2025 году: выручка 182,9 млрд руб, доля B2B 75,2%, 464 тыс. корп. клиентов, чистая прибыль 3,4 млрд, FCF 15 млрд. Чистая денежная позиция -1,8 млрд. Разбираю B2B-стратегию, ИИ и цель роста прибыли x2,5–3,5 к 2028.
На фоне стагнирующего DIY-рынка ВсеИнструменты.ру не просто сохранила позиции — она переосмыслила свою роль. 182,9 млрд рублей выручки, четверть миллиона новых B2B-клиентов за четыре года и чистая денежная позиция (-1,8 млрд долга) при активном развитии. Годовой отчёт 2025 года — это история о том, как онлайн-магазин инструментов превращается в инфраструктурную платформу для российского бизнеса.
Ключевые показатели 2025 года
Важный контекст: рынок DIY в 2025 году оставался сложным на фоне рекордной ключевой ставки Банка России. Тем не менее ВсеИнструменты.ру наращивала выручку и сгенерировала 15 млрд рублей свободного денежного потока — это в 4+ раза больше чистой прибыли, что говорит о высоком качестве заработков.
B2B — ядро бизнес-модели
Почему B2B — главная ставка? Корпоративный клиент выбирает поставщика не только по цене, но и по надёжности: стабильность поставок, постоплата, персональный менеджер, API-интеграция с 1С. Это создаёт барьер входа, которого нет у маркетплейсов. Доля строительных компаний в структуре B2B-выручки составляет ~16%, остальное — производство, сервис, торговля.
Структура клиентов B2B: 62,1% — малый и средний бизнес, 13,1% — крупный бизнес.
Финансовые результаты
Отдельно стоит отметить чистую денежную позицию: долг за вычетом денег на счетах — отрицательный (-1,8 млрд). Это значит, что компания в конце 2025 года держала больше денег, чем должна банкам. В условиях высоких ставок — это принципиальное конкурентное преимущество: нет процентной нагрузки, есть свобода для инвестиций и дивидендов.
Инфраструктура: масштаб по всей стране
ВСе пункты выдачи работают как логистические узлы, а не магазины — они обеспечивают удобство получения без торговых залов и лишних издержек. При этом все 16 российских городов-миллионников охвачены ПВЗ-сетью.
Собственные торговые марки — маржинальный рычаг
Плюс 27 эксклюзивных импортных брендов. Доля СТМ и эксклюзива в товарной выручке — 13,3%, рост продаж СТМ в 2025 году — более 33% год к году. Уже более 11 тыс. SKU под собственными марками.
Стратегия СТМ преследует три цели: повысить маржинальность (нет посредника-производителя), снизить зависимость от внешних брендов и предложить клиентам уникальный продукт, которого нет у конкурентов.
Технологии: от интернет-магазина к IT-компании
В 2025 году ВсеИнструменты.ру завершила переход от пилотных ИИ-проектов к системному применению машинного обучения:
- Создан внутренний центр компетенций ML/Data Science — собственные разработки без зависимости от внешних подрядчиков.
- Команда 500+ разработчиков на собственной технологической платформе.
- Скорость загрузки сайта: ~1,3 секунды — критично для конверсии.
- 48,6 млн посещений сайта в месяц.
- 2,7 млн установок мобильного приложения в год.
- Приложение: рейтинг 4,7 в App Store и 4,7 в Google Play.
ИИ применяется прежде всего в B2B: автоматизация закупочного процесса, персонализация предложений, снижение рутинной нагрузки на клиента. Задача — сделать так, чтобы для всё большей доли B2B-клиентов ВсеИнструменты.ру стали основным поставщиком с системной интеграцией в процессы бизнеса.
Рейтинги и публичность
Компания торгуется на Московской Бирже под тикером VSEH — первый котировальный список. Акции включены в базовый список с момента IPO.
- АКРА: в феврале 2025 подтвердила рейтинг A-(RU), прогноз «стабильный». В январе 2026 повысила до A(RU) — признание финансовой дисциплины.
- Forbes: категория «Серебро» в рейтинге лучших работодателей России 2025.
- Investment Leaders: победа в номинации «Прозрачность и открытость».
Дивидендная политика
Совет директоров принял решение о создании годового общего собрания акционеров и рекомендовал выплатить дивиденды в размере 2 млрд рублей дополнительно к уже выплаченным 1 млрд рублей в 2025 году. Итого совокупный размер дивидендов в 2026 году составит 3 млрд руб / 6 руб на акцию.
Дивидендная политика: не менее 50% чистой прибыли при чистом долге/EBITDA < 3x.
Стратегия до 2028: x2,5–3,5 к прибыли
Целевой рост чистой прибыли к 2028 году: 2,5–3,5x к LTM (при поддержании чистого долга/EBITDA в диапазоне 0x–1x). Это ~40% ежегодного роста прибыли. При текущей базе 3,4 млрд — цель от 8,5 до 11,9 млрд рублей чистой прибыли к 2028 году.
Что это значит для рынка
ВсеИнструменты.ру — наглядный пример того, как нишевый онлайн-ритейлер может конкурировать с маркетплейсами не по широте охвата, а по глубине сервиса. Пока Ozon и Wildberries борются за частных покупателей, ВИ.ру занимает корпоративный сегмент, где важны постоплата, надёжность и интеграция, а не просто цена.
Для маркетолога здесь урок: B2B + онлайн + собственные бренды — это три рычага, которые вместе создают защищённую позицию. Каждый из них по отдельности копируется, все три вместе — система.
Итог 2025: ВсеИнструменты.ру подтвердила зрелость бизнес-модели — растущий B2B-сегмент, отрицательный долг, высокий FCF и системное внедрение ИИ. Стратегия до 2028 года нацелена на рост прибыли в 2,5–3,5 раза при сохранении финансовой дисциплины.
Источники
Читайте также
Часто задаваемые вопросы
- Что такое ВсеИнструменты.ру и в чём уникальность бизнеса?
- ВсеИнструменты.ру (ПАО «ВИ.ру», тикер VSEH) — крупнейший онлайн-игрок на российском DIY-рынке, специализирующийся на строительстве, ремонте, благоустройстве и промышленном оборудовании. Уникальность — в B2B-ориентации (75,2% выручки) с онлайн-форматом (97% продаж) и широчайшим ассортиментом: 1,9 млн SKU от 15 тыс. брендов. Компания работает с бизнесом любого размера — от ИП до крупных корпораций.
- Какие финансовые результаты показала компания в 2025 году?
- Выручка выросла до 182,9 млрд рублей, EBITDA составила 17,6 млрд руб. Чистая прибыль — 3,4 млрд руб, свободный денежный поток — 15 млрд руб. Чистый финансовый долг отрицательный (-1,8 млрд), то есть компания держит больше денег, чем долгов. По итогам 2025 года выплачены дивиденды 500 млн руб, а Совет директоров рекомендовал дополнительно выплатить 2 млрд руб.
- Почему ВсеИнструменты.ру делает ставку на B2B, а не на частных покупателей?
- B2B-клиент делает более крупные и регулярные закупки: средний чек B2B — 19 700 руб vs 3 200 руб у частного покупателя. Для бизнеса важна надёжность поставщика, не только цена — это снижает конкуренцию с маркетплейсами. Кроме того, B2B-клиент менее чувствителен к конъюнктуре: строительные и сервисные компании закупают инструменты при любой экономической ситуации.
- Что такое СТМ в контексте ВсеИнструменты.ру?
- СТМ — собственные торговые марки, то есть бренды, принадлежащие самой компании. У ВсеИнструменты.ру три основных СТМ: GIGANT (строительное оборудование), INFORCE (инструменты) и Grizzly (садовая техника). Плюс 27 эксклюзивных импортных брендов. Доля СТМ в выручке — 13,3%. Это повышает маржинальность и снижает зависимость от внешних поставщиков.
- Как ВсеИнструменты.ру использует искусственный интеллект?
- В 2025 году компания перешла от пилотных проектов к системному применению ИИ в ключевых процессах. Создан внутренний центр компетенций в области машинного обучения и data science с командой 500+ разработчиков. ИИ применяется для персонализации, аналитики и цифровизации закупочного процесса B2B-клиентов.
- Каков прогноз роста ВсеИнструменты.ру до 2028 года?
- Стратегия до 2028 года предусматривает рост чистой прибыли в 2,5–3,5 раза к показателю LTM (за 12 месяцев до 30 сентября 2025 года), что эквивалентно ~40% ежегодного роста прибыли. Ключевые драйверы: увеличение доли B2B-рынка, улучшение клиентского опыта, расширение ассортимента СТМ и рост операционной эффективности.
Пока без комментариев. Будьте первым.