Влияние скидки на прибыль
Прямые + Скрытые потери маржи · Айсберг скидки · Мультипликатор · Точка окупаемости дисконта
🏷️ Текущая юнит-экономика
Важно: комиссии рассчитываются с цены и меняются вместе с ней
Маржинальный вклад M₀: ₽3 500 (35.0% от цены)
💸 Скидка и охват
Цена после скидки P₁: ₽9 700 · Вклад M₁: ₽3 200
📦 Текущий объём продаж
Текущая прибыль GP₀: ₽350 000/мес
Оставьте пустым — без ограничений
Сравните "Надо vs Ожидаете"
Для расчёта срока окупаемости скидки
от цены P
падение M₀
Скидки съедают прибыль, а продавцы всё равно просят ещё?
Оставьте email — бесплатно разберём вашу скидочную политику, найдём где теряется маржа, соберём правила выдачи скидок и точки контроля, чтобы продажи росли без «дыр» в прибыли.
Без спама. Только конкретный разбор скидочной политики и правил защиты маржи.
Как пользоваться калькулятором
Введите юнит-экономику
Укажите цену до скидки, переменную себестоимость и процент комиссий или эквайринга. Калькулятор рассчитает маржинальный вклад M₀ — базу, с которой будет сравниваться ситуация после скидки.
Задайте скидку и охват
Выберите размер скидки в процентах с помощью слайдера и укажите, какая доля продаж идёт по этой скидке. Айсберг покажет, насколько скрытая дыра в марже больше видимой скидки.
Укажите объём и ограничения
Введите текущий объём продаж Q₀. В расширенных настройках можно указать максимальную производственную мощность Qmax и ожидаемый прирост — калькулятор сравнит «Надо vs Ожидаете».
Проверьте мультипликатор
Активируйте тумблер «Скидка стала новой нормой» и выберите период (3, 6 или 12 месяцев). Увидите накопленный дефицит прибыли — так скидки превращаются в хроническую утечку маржи.
Формулы расчёта
P₁ = P × (1 − d)fee₀ = P × fee% · fee₁ = P₁ × fee%M₀ = P − C − fee₀M₁ = P₁ − C − fee₁M_mix = (1 − s) × M₀ + s × M₁GP₀ = M₀ × Q₀Q₁ = GP₀ / M_mixGrowth% = (Q₁/Q₀ − 1) × 100%ΔGP = GP₀ − M_mix × Q₀ΔGP_период / GP_addЧастые вопросы
- Что такое «скрытая дыра» в прибыли от скидки?
- «Скрытая дыра» — это падение маржинального вклада в % от M₀, которое всегда больше, чем размер самой скидки. Например, при скидке 10% и марже 30% маржинальный вклад падает на 33% — в 3,3 раза сильнее. Айсберг скидки: видимая часть — цена снизилась на d%, скрытая часть — маржа упала на (d / M%) × 100%. Именно поэтому продавцы, делая «небольшие» скидки, незаметно для себя уничтожают прибыль.
- Почему маржа падает быстрее цены?
- Потому что скидка берётся от всей цены, а маржа — лишь её часть. При цене 10 000 ₽, себестоимости 7 000 ₽ и марже 3 000 ₽ (30%) скидка 5% = 500 ₽ — это 5% от цены, но 16,7% от маржи. Чем ниже маржинальность бизнеса, тем губительнее скидки: при марже 10% скидка 3% уничтожает 30% прибыли с единицы.
- Что делать, если M_mix ≤ 0?
- Если смешанный маржинальный вклад M_mix стал нулём или отрицательным, никакой прирост объёма не поможет — каждая дополнительная продажа только увеличивает убыток. В этой ситуации: 1) снизьте размер скидки; 2) уменьшите долю товаров, продающихся по скидке; 3) снизьте переменную себестоимость; 4) замените скидки платными опциями или бонусными программами.
- Нормально ли, если нужный прирост объёма Growth% > 30%?
- Growth% 10–30% — умеренная зона (жёлтая). Достижим при активных маркетинговых усилиях, но требует проверки реализма. Growth% 30–60% — высокая зона (оранжевая): такой рост за короткий период редко достигается без существенных инвестиций. Growth% > 60% — красная зона: скидка разрушает экономику. В B2B типичный целевой прирост объёма под скидку — 5–20%.
- Как правильно считать постоянную скидку (мультипликатор)?
- Когда скидка становится нормой («всегда даём 5%»), ΔGP умножается на количество месяцев. За 12 месяцев при ΔGP = 9 000 ₽/мес накопленный дефицит прибыли составит 108 000 ₽. Чтобы окупить постоянную скидку, нужен дополнительный источник прибыли (upsell, допродажи, расширение ассортимента) — иначе скидочная политика ведёт к хроническому недобору прибыли.
Как скидка влияет на прибыль: расчёт необходимого прироста продаж
Скидка кажется простым инструментом увеличения продаж, но её влияние на прибыль нелинейно. При скидке 10% на товар с маржой 30% нужно продать на 50% больше единиц, чтобы сохранить ту же прибыль.
Калькулятор рассчитывает минимальный прирост объёма продаж, необходимый для компенсации скидки. Это критически важно перед распродажами, акциями и ценовыми экспериментами: позволяет понять, при какой эластичности спроса акция будет выгодной.
Когда использовать
- Планируете распродажу или сезонную акцию
- Обсуждаете скидки с крупным клиентом (B2B)
- Тестируете ценовые гипотезы перед запуском промо
- Объясняете команде, почему нельзя давать скидки «от балды»