Федеральный ритейл:
ROMI +180%
Розничная сеть 200+ точек: онлайн и оффлайн жили отдельно, клиенты терялись между каналами. Построили CDP, выстроили RFM-сегментацию, запустили email-активации. ROMI вырос на 180% за год.
Артефакт 1 / Аналитика
Омниканальный CRM-дашборд
Это центр управления маркетингом сети. Три ключевых экрана — кликай.
Покупают часто, недавно, много тратят
Регулярные покупки, средний чек выше нормы
1-2 покупки, но давно
Раньше покупали, сейчас молчат 60+ дней
Не покупали 180+ дней
01 / Контекст
Онлайн и оффлайн жили в разных вселенных
Розничная сеть 200+ магазинов: отдельная CRM для программы лояльности, отдельный сайт с интернет-магазином, отдельные email-рассылки через MailChimp без сегментации. Клиент мог быть «золотым» в оффлайне и получать письма как новичок.
ROMI рекламных кампаний — 64%. Бюджет растили, результат не рос. Проблема: не было единого профиля клиента, не было сегментации, коммуникации шли «всем одинаково».
«Мы знали что у нас 400 000 клиентов. Но не знали кто из них ценный, кто уходит, и что им написать»
— CMO, розничная сеть02 / Процесс
Четыре квартала трансформации
CDP и единый профиль клиента
Внедрили Mindbox как CDP. Объединили данные: программа лояльности (оффлайн), интернет-магазин, мобильное приложение, email-рассылки. Теперь у каждого клиента один ID со всей историей покупок — онлайн и оффлайн.
RFM-сегментация базы
Разделил 397 500 клиентов на 5 RFM-сегментов. Для каждого — своя стратегия коммуникации, свои KPI, своя частота касания. «Чемпионы» получают эксклюзив и upsell; «Спящие» — агрессивный win-back с максимальной скидкой.
5 триггерных email-кампаний
Запустил автоматические кампании: день рождения (open rate 54%), брошенная корзина (conv 8,7%), win-back для риска (4,1% конверсии), upsell чемпионам (7,3%), реактивация спящих. Суммарно — 16,4 млн ₽/мес при минимальных затратах.
Перестройка performance-кампаний
Подключил сегменты CDP к Яндекс Директ и ВКонтакте: исключил текущих клиентов из acquisition-кампаний, показывал возврат-объявления «В зоне риска», lookalike по «Чемпионам». ROMI контекста вырос с 78% до 144%.
Атрибуция и оптимизация бюджета
Настроил омниканальную атрибуцию: один и тот же клиент мог кликнуть объявление, прийти в магазин и оплатить картой лояльности — всё фиксируется как одна воронка. Оптимизировал бюджет на основе данных: сдвинули 30% из контекста в email.
03 / Результаты · 12 месяцев
ROMI 64% → 180%
Есть клиентская база, но нет сегментации?
Разберём вашу базу, предложим RFM-стратегию и посчитаем потенциал email-канала для вашей ниши.