Разбор
40 отказов в день: почему ваше отношение убивает продажи, а не рынок
Топ-продавец слышит «нет» сорок раз за смену. Джеб Блант объясняет, почему рутина в продажах начинается не с лидов и не с продукта, а с головы, и как из неё выйти за три месяца.
Сорок раз за смену тебе говорят “нет”. Каждый день. Не одному новичку - лучшему продавцу отдела, тому, у кого раньше был лучший план в команде. Джеб Блант в подкасте Sales Gravy разобрал историю, которая знакома любому, кто вёл продажи хотя бы полгода: человек падает не потому, что рынок изменился, а потому что его отношение к работе тихо сгнило.
Диагностика на звонках: разница слышна сразу
Блант описывает свою работу с одним из клиентов: неделю он слушал звонки лучших представителей и тех, кто раньше был топом, а теперь просел. Технически разницы почти не было. Разница была в звучании: слабые звонили без энтузиазма, срезали углы, были менее приятны собеседнику. Когда он показывал им их же старые звонки, где они звучали сильнее, люди признавались сами: выгорели, устали, “просто ходят по кругу”.
Это ключевой момент. Проблема не в скриптах, не в лидах, не в продукте. Люди сами назвали причину: усталость и потеря интереса, а не нехватка навыков.
Почему продажи выжигают отношение быстрее других профессий
Причина не мистическая, она механическая. Продажи структурно построены на отказе: 40 “нет” в день - это не исключение, это норма. Плюс однообразие: те же вопросы, те же возражения, тот же продукт по кругу. Человеческая психика не рассчитана переваривать такой объём отказа и рутины без последствий.
Дальше запускается предсказуемая цепочка: человек начинает жаловаться на лидов, экономику, коллег, начальника. Отношение портится, а сам он даже не осознаёт этого - просто строит планы и надеется, что само пройдёт. Не проходит. Становится хуже, потому что настоящая проблема - отношение - никуда не решается.
Пока причина падения результатов формулируется как “лиды плохие” или “экономика такая”, ничего не изменится. Нужна саморефлексия: честно признать, что просело отношение, а не внешние условия.
Блант сам вышел из рутины через простую сделку с собой: 15 холодных звонков = 5 минут книги No Bull Selling. Ненавидел набор номера, но с нетерпением ждал чтения - и это тащило его звонить дальше.
Не разово, а системно: уменьшать негативную энергию (жалобы, ворчание) и увеличивать позитивную (мотивирующий контент, маленькие победы). Никто не сделает это за вас - только сам человек.
В рутину человек попадает не за один день, и выйти из неё за один день тоже не получится. У Бланта на восстановление ушло три месяца, после которых он стал продавцом квартала и обошёл всю команду.
Почему “соберись, ты лучше этого” не работает
Здесь у Бланта личный и честный момент: когда его менеджер сказал ему “ты лучше, чем это”, результат был обратным - фраза загнала его в ещё более глубокую хандру. Вывод простой и неудобный для руководителей: словами извне отношение человека не переключить. Работа с отношением - это работа, которую делает сам человек, для себя, регулярно и маленькими шагами. Максимум, что может сделать менеджер - создать условия и не мешать замечаниями, которые звучат как давление.
Проверьте себя: вы уже в рутине или пока нет
Тест: далеко ли вы от продажной рутины
Три вопроса по симптомам, которые описал Джеб Блант
Что с этим делать, если вы руководите отделом продаж
Если вы менеджер и слышите в звонках команды ту же сухость, о которой говорит Блант, не спешите чинить скрипты или менять базу лидов. Сначала проверьте, звучит ли человек так же, как год назад. Разница в энтузиазме слышна раньше, чем падает цифра в CRM. И решается это не тренингом по возражениям, а разговором про то, что человеку сейчас нужно кормить свою голову чем-то позитивным, регулярно, а не разово после отпуска.
Три месяца - не быстрый результат, но это конкретный и проверенный на себе срок. Быстрее, скорее всего, не получится, и это нормально.
Источник: Sales Gravy Podcast, эпизод Money Monday - “Fix Your Attitude to Fix Your Sales Rut”
Источники
Источники
Читайте также
Часто задаваемые вопросы
- Сколько отказов в день слышит средний продавец?
- По оценке Джеба Блэнта, около 40 «нет» за смену. Это постоянный фон, который со временем меняет отношение человека к работе, если его не компенсировать позитивным опытом.
- За сколько времени можно выйти из продажной рутины?
- У самого Блэнта на это ушло около трёх месяцев регулярной работы с собой: маленькие ежедневные действия плюс осознанная подпитка мотивацией. Быстрее не получится, потому что и в рутину человек попадает не за одну ночь.
- Почему бывшие топ-продавцы вдруг начинают проваливать план?
- Дело не в навыках: они те же. Меняется отношение - человек звучит без энтузиазма на звонках, срезает углы, жалуется на лидов и рынок. Проблема психологическая, а не техническая.
- Что реально помогает выйти из выгорания в продажах, кроме отдыха?
- Джеб Блант привязал неприятное действие (холодные звонки) к приятному (чтение книги по продажам): 15 дозвонов = 5 минут чтения. Механика простая: уменьшать негативную энергию и сознательно увеличивать позитивную, регулярно и понемногу.
- Может ли менеджер словами «ты лучше, чем это» вытащить продавца из рутины?
- Судя по личному опыту Блэнта - нет, а иногда даже хуже. Такое замечание от руководителя загнало его в ещё более глубокую хандру. Работать с отношением нужно самому, никто не сделает это за тебя.
Пока без комментариев. Будьте первым.